Comment lancer son site e-commerce en B2B avec Shopify ?

Dans le monde digital d'aujourd'hui, le commerce BtoB connaît une transformation radicale grâce aux plateformes de vente en ligne telles que Shopify Plus. Adapter une boutique Shopify Plus pour répondre aux exigences spécifiques du marché B2B ne se limite pas à une simple présence en ligne ; cela implique une compréhension approfondie des besoins des entreprises et de cette cible. Ce processus comprend la personnalisation des fonctionnalités, l'optimisation des parcours clients et la mise en place de systèmes de gestion adaptés aux commandes en masse et aux relations commerciales à long terme.

La transformation digitale en BtoB et l’e-commerce prennent une place prépondérante pour répondre aux nouvelles habitudes de consommation des acheteurs. L’e-commerce BtoB ne se substitue pas aux équipes de vente mais constitue un outil supplémentaire permettant de gagner en efficacité commerciale et de piloter la performance. La force commerciale pourra donc se concentrer et capitaliser ses efforts sur des clients à forte valeur ajoutée pour l’entreprise.

Aujourd'hui, la digitalisation est devenue un impératif pour les entreprises B2B qui souhaitent rester compétitives. En vendant sur une plateforme en ligne, les entreprises peuvent non seulement étendre leur portée mais aussi offrir une expérience d'achat personnalisée qui répond aux attentes spécifiques des clients professionnels. Imaginer une boutique en ligne adaptée aux clients B2B implique de repenser l'expérience utilisateur à partir du profil de l'entreprise jusqu'aux interactions finales avec le produit ou service.

Disposer de parcours adaptés à des clients professionnels (cafés, restaurants, hôtels etc...) était essentiel pour le torréfacteur lyonnais Loutsa qui a opté pour l'ajout d'un espace Pro et des tarifs dégressifs sur sa boutique Shopify B2C avec une expérience de navigation repensée.

Les clients évoluant dans un environnement B2B déclarent des craintes liées à la digitalisation des fournisseurs* : 

• 39% déclarent avoir peur du manque de personnalisation
  Ce manque de personnalisation peut concerner la personnalisation de l'offre par rapport aux prix négociés en direct avec l'entreprise ou encore la personnalisation du parcours avec l'absence de mise en avant des produits préférés du client.
• 38% déclarent avoir peur du manque d'information sur les stocks en temps réel
  En effet, en B2B, il est relativement important d'informer le client sur le niveau de stock et le délai de livraison, dans le cas où le client souhaiterait faire une commande provisoire par exemple.
• 34% craignent une longueur des processus d'achat
  En passant par un commercial attitré, le client noue des liens de confiance et crée une relation de proximité avec son fournisseur. En passant par une plateforme digitale, de nombreuses entreprises ont le sentiment que cela va entacher la réactivité du processus d'achat et de livraison. Il est donc primordial de les rassurer sur ce point en les informant.

*Données issues de la tribune de la Fevad du 5 décembre 2022

Les fonctionnalités B2B spécifiques telles que la gestion personnalisée des catalogues, qui permettent de présenter des produits ou services adaptés aux besoins uniques de chaque client, sont essentielles. C'est l'exemple de la marque Yumi Beauty qui possède un site BtoC et un site BtoB sur Shopify.

Sur Shopify, l'interface administrateur offre des options avancées pour gérer les stocks de manière proactive et éviter toute rupture de stock, garantissant ainsi une disponibilité constante des produits nécessaires aux entreprises. Les prix peuvent être personnalisés en fonction des volumes d'achat et des relations préétablies, ce qui permet d'offrir des conditions plus favorables à des clients réguliers ou de grande valeur.

De plus, les modalités de paiement en B2B diffèrent souvent de celles du commerce de détail traditionnel. Les échéances de paiement prolongées et les options de paiement via cartes de crédit ou d'autres moyens spécifiques à chaque emplacement ou marché doivent être intégrées pour faciliter les transactions. Cette flexibilité financière est cruciale pour entretenir des relations durables et fiables avec les clients B2B, qui attendent souvent des modalités de paiement adaptées à leurs flux de trésorerie.

Vendre en B2B sur Shopify nécessite une configuration et des fonctionnalités adaptées pour répondre aux besoins spécifiques de la cible B2B. Contrairement à des boutiques en ligne s'adressant à une cible B2C, une plateforme e-commerce à destination du B2B doit être pensée et créée selon cette cible spécifique. Par exemple, sur un site B2C, il est relativement important de mettre en avant des sections qui suscitent l'intérêt avec des informations relatives à l'entreprise ou aux actualités. Sur un site B2B, pour que l'expérience soit fluide et que cela fonctionne, il est important d'aller à l'essentiel et de donner des informations très précises sur le niveau de stock, le délai de livraison, la possibilité d'acheter en gros etc. Toutes ces informations permettront de fluidifier le parcours et de rendre l'expérience efficace.

La transformation digitale des entreprises, en particulier dans le secteur du commerce B2B, implique des besoins spécifiques par rapport à une expérience B2C. Voici quelques éléments clés à considérer pour un site B2B :

• Catalogue personnalisé
• Tarification complexe
• Gestion des comptes clients
• Processus de commande simplifié
• Intégration avec les systèmes existants, qui nécessitent parfois du développement sur-mesure
• Support client dédié
• Gestion des approbations
• Personnalisation de l'expérience utilisateur
• Options de paiement flexibles
• Sécurité renforcée
• Et bien d'autres ...

Une des fonctionnalités essentielles en B2B est la personnalisation des prix. Shopify permet de configurer des structures de prix variables basées sur le volume des commandes, la fidélité des clients, ou des négociations spécifiques, offrant ainsi une flexibilité essentielle dans le monde des affaires B2B. De plus, les échéances de paiement doivent être flexibles pour s'adapter aux cycles financiers des entreprises clients, avec la possibilité d'intégrer diverses méthodes de paiement, y compris les cartes de crédit et les transferts bancaires, adaptées à chaque emplacement spécifique.

L’expérience d'achat doit être fluide et entièrement personnalisable, permettant aux clients B2B de passer des commandes en toute autonomie tout en ayant accès à des fonctionnalités comme des exonérations fiscales automatiques, applicables selon les zones géographiques ou les règles fiscales spécifiques. Ces fonctionnalités avancées nécessitent une intégration soignée et une mise en œuvre technique précise pour assurer que les opérations soient conformes et efficaces.

Les boutiques en ligne B2B sur Shopify doivent envisager des fonctionnalités sophistiquées adaptées aux exigences des entreprises. En intégrant ces outils, Shopify devient une plateforme puissante capable de soutenir les besoins et attentes des clients en B2B. 

Pour les entreprises opérant à la fois dans les marchés B2C et B2B, la question se pose souvent de savoir si elles doivent gérer ces deux segments via une seule boutique en ligne ou créer des plateformes dédiées pour chacun. La décision repose sur une analyse approfondie des spécificités et des attentes associées à chaque type de clientèle. Une boutique unique peut suffire si les différences dans l'expérience client entre les consommateurs individuels et les entreprises sont minimes. Cela permettrait une gestion centralisée des stocks, une simplification des processus via une interface administrateur Shopify unique, et une communication unifiée à travers des e-mails.

Cependant, si les exigences des clients B2B sont significativement distinctes ou si l'entreprise souhaite offrir des expériences hautement personnalisées et des avantages spécifiques au B2B comme des prix préférentiels, des échéances de paiement étendues, des exonérations fiscales, ou une livraison express, alors une boutique dédiée devient essentielle. Une plateforme séparée pour le B2B permet d’adapter le catalogue de produits, d’ajuster les fonctionnalités BtoB spécifiques et de configurer des profils d’entreprise détaillés pour mieux répondre aux besoins commerciaux et opérationnels des clients professionnels.

Une boutique dédiée B2B sur Shopify offre également la possibilité de personnaliser l’expérience d’achat de façon plus approfondie, en tenant compte des emplacements spécifiques, des stocks réservés, et en permettant des transactions via cartes de crédit ou autres moyens de paiement préférés par les entreprises. Elle assure aussi la gestion des prix et des stocks de manière indépendante, évitant ainsi les conflits ou les complications qui peuvent surgir lors d’une gestion mixte B2C et B2B dans une seule boutique.

Bien que la mise en place de deux boutiques distinctes puisse représenter un investissement initial plus important tant en temps qu'en ressources, elle peut se justifier amplement par la valeur ajoutée en termes de personnalisation et de satisfaction client. Choisir entre une solution unique ou des boutiques dédiées doit donc être précédé d'une réflexion stratégique sur les objectifs à long terme de l'entreprise et sur les spécificités des interactions avec les différents segments de clientèle.

Shopify permet également pour un site BtoB d'être couplé à Shopify POS pour favoriser l'omnicanalité dans vos points de vente ou lors de vos salons événementiels. Cette solution est utilisée par Loutsa pour une expérience unifiée entre ses boutiques physiques et sa boutique Shopify BtoB et BtoC.

Pour les entreprises souhaitant optimiser leur vente en B2B, Shopify Plus offre une solution robuste et spécialisée. Contrairement aux versions plus basiques de Shopify, Shopify Plus est conçu pour répondre aux exigences complexes des transactions B2B. Ce forfait haut de gamme intègre des fonctionnalités avancées qui sont essentielles pour une gestion efficace et personnalisée des relations commerciales avec les acheteurs B2B.

Shopify Plus est particulièrement adapté à la vente en B2B grâce à des fonctionnalités conçues pour gérer de larges catalogues produits et des profils de clients variés. Cette plateforme permet la création et la gestion de groupes de clients et d'entreprises, facilitant ainsi la personnalisation des expériences d'achat. Les thèmes Shopify sont optimisés pour supporter des catalogues volumineux et complexes, et l'interface administrateur Shopify permet une gestion efficace des prix et des échéances de paiement. Les systèmes de gestion intégrés assurent une communication fluide via e-mails, renforçant les relations avec les clients B2B.

L'une des principales caractéristiques de Shopify Plus est la gestion des catalogues par clients, permettant aux entreprises de créer des catalogues personnalisés qui répondent précisément aux besoins et aux préférences de chaque groupe de clients B2B. Cette fonctionnalité est cruciale car elle permet de segmenter l'offre produit de manière stratégique, assurant que chaque client ait accès à un assortiment de produits qui lui est spécifiquement adapté.

En outre, la gestion des groupes de clients facilite la mise en place de tarifs et de promotions personnalisées, ce qui peut significativement augmenter l'efficacité des stratégies commerciales en B2B.

Shopify Plus offre également une flexibilité avancée en termes de gestion des prix, permettant aux entreprises de configurer des structures de prix qui peuvent varier en fonction du volume, de la fréquence des commandes, ou d'autres critères spécifiques à chaque client. Cette personnalisation de l'expérience est complétée par des modalités de paiement adaptées aux besoins des entreprises, incluant des options comme les paiements différés, les abonnements, et les crédits commerciaux, qui sont souvent nécessaires pour faciliter les transactions dans un contexte B2B.

Vendre en B2B sur Shopify sans utiliser Shopify Plus pourrait limiter significativement les capacités d'une entreprise à répondre efficacement aux besoins spécifiques des clients professionnels. Le forfait Shopify Plus est donc essentiel pour les entreprises qui cherchent à exploiter pleinement le potentiel du commerce électronique B2B, en offrant une plateforme capable de gérer des volumes élevés, une personnalisation poussée et des transactions complexes, typiques du marché B2B.

Répondant aux besoins spécifiques du commerce interentreprises, Shopify a récemment introduit un thème B2B dédié, Trade, conçu pour optimiser l'expérience client dans un contexte professionnel. Ce thème B2B incorpore des fonctionnalités avancées qui permettent une personnalisation complète de la navigation, rendant ainsi le parcours client à la fois intuitif et adapté aux exigences des acheteurs professionnels.

Le thème B2B de Shopify est spécialement conçu pour faciliter les interactions complexes souvent présentes dans les transactions B2B, comme les commandes en gros, la gestion personnalisée des catalogues et les configurations de produits variées. Il permet également une personnalisation poussée de l'expérience d'achat en fonction des préférences et des besoins spécifiques de chaque client B2B, garantissant ainsi que chaque aspect de l'interface utilisateur peut être adapté pour refléter l'image et les objectifs stratégiques de l'entreprise utilisatrice. En intégrant ces éléments, Shopify met à disposition un outil puissant qui aide les entreprises à créer une expérience B2B cohérente, engageante et efficace.

Shopify a récemment enrichi son offre pour les entreprises avec le lancement d'un thème B2B spécialement conçu pour améliorer la gestion des clients professionnels. Ce thème intègre des sections dédiées qui facilitent la création d'une expérience B2B optimale, essentielle pour les entreprises qui opèrent dans le commerce interentreprises. L'accent est mis sur la personnalisation de la navigation et l'expérience client, permettant ainsi aux entreprises de configurer leurs boutiques en ligne de manière à répondre précisément aux attentes de leurs clients B2B. 

Ce thème, propulsé par Shopify, offre des fonctionnalités avancées qui permettent une segmentation détaillée des clients, en fonction de leur comportement d'achat, de leur historique et de leurs préférences spécifiques. Grâce à ces outils, les entreprises peuvent offrir à chaque client une expérience personnalisée qui facilite les processus d'achat et renforce les relations commerciales. En intégrant des éléments tels que des menus personnalisés, des options de recherche avancée et des recommandations de produits ciblées, Shopify aide les entreprises à maximiser leur efficacité tout en améliorant la satisfaction de leurs clients B2B.

Outre le thème, Shopify Plus permet, dans le back-office, de créer des "Entreprises" qui comprennent des "Clients". L'objectif de cette fonctionnalité est de permettre, à vos clients professionnels, de créer des accès à plusieurs membres de l'équipe. En fonction du profil de l'entreprise et des clients de l'entreprise, vous aurez la main pour attribuer des rôles et autorisations aux différents clients. 

L'objectif, en créant différents profils, est de pouvoir personnaliser l'offre en fonction des clients. En effet, en digitalisant votre activité B2B, l'objectif est de libérer du temps à vos commerciaux. En revanche, cela ne doit en aucun cas dégrader la fluidité du passage de commande ou l'approche personnalisée de l'offre en fonction du client. En utilisant la fonction de segmentation des groupes clients, cela vous permettra de proposer à vos clients une expérience autonome et personnalisée, sur la base des conditions négociées par le client.

Shopify Plus offre des fonctionnalités avancées pour la gestion des catalogues et des conditions tarifaires spécifiques au B2B, permettant aux entreprises de créer une expérience client personnalisée hautement adaptée à chaque client professionnel. Grâce à ce forfait Shopify, les utilisateurs peuvent configurer des prix préférentiels et des catalogues exclusifs pour différents groupes de clients, ce qui facilite la gestion personnalisée des offres commerciales et des promotions.

Ces outils sont essentiels pour maintenir une boutique en ligne efficace et répondre aux besoins spécifiques des acheteurs B2B, en leur proposant des tarifs adaptés à leur volume d'achat ou à leur statut dans le secteur. La possibilité de personnaliser les catalogues aide également à éviter les ruptures de stock, en permettant une meilleure prévision et gestion des inventaires. En intégrant ces fonctionnalités B2B, Shopify Plus devient une solution incontournable pour les entreprises cherchant à optimiser leur stratégie de vente en ligne et à offrir une expérience client sur-mesure qui stimule la fidélisation et le succès commercial.

Shopify offre une intégration transparente avec divers systèmes déjà utilisés par les e-commerçants grâce à son API ouverte. Cette flexibilité permet de connecter la plateforme Shopify à des outils essentiels comme les systèmes de gestion des ressources d'entreprise (ERP), les systèmes de gestion de l'information produit (PIM), et les systèmes de gestion des actifs numériques (DAM). Ces connexions facilitent la synchronisation des données, optimisent les flux de travail et améliorent l'efficacité opérationnelle, permettant aux entreprises de tirer pleinement parti de leurs investissements technologiques existants.